Een valkuil voor veel verkopers is om bij gesprekken vooral inhoudelijk aan de slag te gaan. Ze sluiten te weinig aan bij de koper en zijn gevoelens. Met onderstaande tactieken ga je wel effectief een klantgericht verkoopgesprek aan.
1. Open met respect
Een face to face-verkoopgesprek heeft een aantal fasen. De eerste fase is de opening met het informele en dan het formele deel. Begin met wat koetjes en kalfjes om het ijs te breken tijdens een kopje koffie. Wees vriendelijk, ontspannen, toon respect voor de ander en voor jezelf.
2. Kort en simpel
Stel jezelf voor met een KISS (Keep It Short and Simple). Vertel over jezelf, je werk en je bedrijf in een paar korte zinnen. Dan komt het formele deel: noem de aanleiding en het doel van het gesprek. Stel samen een agenda vast en de te investeren tijd. Zo voorkom je dat de een uitgaat van een uur en de ander na een half uur op de klok gaat kijken.
3. Het behoefteonderzoek
De volgende fase krijgt meer inhoud. Je hebt het over de branche, de onderneming van de klant en zijn inkoopbehoeften. Je evalueert de tevredenheid van de klant en brengt zijn actuele en toekomstige behoeften in kaart. Stel open vragen, luister goed, vat samen, hanteer stiltes en laat de klant jou informeren.
4. Presenteer ‘de brug’
Nadat je op deze manier samen de kloof tussen de klantsituatie en zijn behoeften voor de toekomst helder hebt vastgesteld, presenteer je ‘de brug’. Die bestaat uit jouw voorstel om in die behoeften te voorzien. Soms kun je ook samen met de klant verschillende opties op een rij zetten. Dat werkt vaak nog beter!
5. Afronden
Rond het gesprek netjes af met een zogenaamd principeakkoord. Als de klant nog knelpunten ziet, ga daar dan verder op in. Soms kunt je ook direct zakendoen. Je moet durven te vragen om de opdracht. Anders kom je in de situatie dat verkoper en koper op elkaar zitten te wachten. De klant denkt: “Vraagt hij het nou nog?” En de verkoper, op hetzelfde moment: “Zegt hij nou nog of hij het wil?” Dus: vráág de opdracht.
